ファンクラブ

TRM活用事例-0114(2010-04-30)

活用事例名[ニッチ・マーケテイング戦略を企画する]
          
  
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TRM       
ニッチM 最善の 顧客を探す 探し方
最良顧客 属性を マッピングして 見込み客
80/20の原則 売上げの 8割稼ぐ 2割客
リテンション 顧客の 引き止め策も 戦略で
DB整備 DBは 客属性 探索可
コンクエスト DBは 新規客を 戦略で
ヒューズの主張 残存は 3年経てば 16.5(%)
                                                                                                                       
M-FRI 中小企業診断士 三ツ井 磐

この事例は「 □情報取得 ■再生思考 □生産思考   」です
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 最良の顧客を標的として狙うには、顧客プロフィルを規定する要因=すなわち標的属性・購入行動経歴から最良顧客に近似した見込み客を狙う。

 ヒューズの主張によれば顧客の減衰率は、1年後50%になる、2年後27。5%に、3年後16.5%になるという。そこで、新規顧客の獲得策が戦略として必要である。

 売上高は80%が20%の顧客によりもたらせるという。そのため、顧客の引きとめ策が戦略として必要である。

 この戦略の策定は、従来の経営に潜む未来持続可能性の発見である。しかし、今この手法に
「未来優良顧客」の創造戦略を加えなければならない時代となった。